آموزش بازاریابی, بازاریابی فروش, بازاریابی فروش, آموزش بازاریابی
اعتماد در مشتری با آموزش بازاریابی فروش
چگونه در مشتری اعتماد ایجاد کنیم؟
تمایز میان محصولات روز به روز کم تر میشود، روابط میتواند به عنوان یک منبع اصلی برای ایجاد مزیت رقابتی مطرح شود. مردم حتی حاضرند یک جنس نامرغوب را از یک فروشنده دارای روابط عالی خریداری کنند.
مشتریان در فکر خرید جدیدترین محصولات نیستند، بلکه در پی یک مشاور قابل اعتمادند.
ارتباطات خوب بر وفاداری مشتریان و تکرار خرید میافزاید و این به معنای سود بیش تر است.
اعتماد
اعتماد، عامل کلیدی، در برقراری روابط است و مانند چسب، مشتری و فروشنده را به هم متصل میکند. فروش مدرن بر پایه توانایی ایجاد اعتماد بنا شده است.
برای این که یک فروشنده موفق شوید، باید از فروش صرف محصولات و خدمات، نه تنها به سمت فروش راهحلها، بلکه به سوی ایجاد اعتماد و قابلاعتماد ماندن، تغییر موضع دهید. مقاومت، ناشی از عدم اعتماد است. زمانی که مشتری احتیاجات واقعی خود را با شما در میان نمیگذارد، کار زیادی نمیتوانید انجام دهید. راه غلبه بر این وضعیت این است که اعتماد و اطمینان لازم را به وجود آورید تا مشتری به طور طبیعی، آنچه را که شما باید بدانید، بازگو کند.
آموزش بازاریابی, بازاریابی فروش, بازاریابی فروش, آموزش بازاریابی
چگونه اعتماد ایجاد کنیم؟
اگر بخواهید پیام موثری از اعتماد را به مشتریان و افرادی که در اطراف شما هستند بفرستید، اصول زیر را دنبال کنید.
دیگران را محور قرار دهید
دیگران را در محور قرار دادن، در واقع به معنای انعطافپذیر بودن است. اشتیاق برای تطبیق دادن دیدگاه مان با عقاید دیگران یکی از مهارت های متقاعدسازی است. زمانی که مردم احساس کنند که شما علاوه بر علائق خودتان، به علائق آنها نیز می اندیشید، کمکم به شما اعتماد خواهند کرد. یک حس علاقه پرشوری را برای کمک به دیگران، برای دستیابی به اهداف شان ایجاد کنید و به طور خستگی ناپذیری در مورد دنیای مشتریان کنجکاوی کنید. مسلماً آنچه را که پیشکش کنید چندین برابر پس خواهید گرفت.
برای اینکه به جمع ۱۰ درصد فروشندگان برتر بپیوندید، نه فقط موفقیت در تجارت خودتان، بلکه موفقیت تجارت مشتریان را نیز ملاک قرار دهید. زمانی که برای موفقیت مشتری میکوشید، آنها نیز به نوبه خود برای موفقیت شما تلاش خواهند کرد.
بهترین کار را برای مشتری انجام دهید
در هر موقعیتی بدون غرض بهترین کار را برای مشتری انجام دهید ؛ بدین معنا که چنانچه راه حل شما، برای مشتری مناسب نیست، موضوع را به وی بگوئید و توصیه کنید که باید چه کاری انجام دهد. ممکن است در اینجا برخی معاملات را از دست بدهید اما مشتری صداقت شما را هرگز از یاد نخواهد برد.
گوش کنید
هرچه بیش تر گوش کنید، بیش تر مجذوب اظهارات مردم شده و آنها شما را بیش تر دوست داشته، به شما اعتماد کرده و خواستار انجام معامله با شما خواهند بود. یک فروشنده ماهر، وقتی که مشتری صحبت میکند با توجه کامل گوش میکند. زیرا زمانی که گوش میکنید متوجه میشوید که چه موضوعاتی برای مشتری اهمیت دارد. هرگاه با یک مشتری صحبت میکنید در بالای سرش یک ابر سفیدی را تصور کنید که نوشتهشده «کاری کن که احساس کنم مهم هستم». ایجاد این احساس در مشتری به اندازه برآوردن نیازهایش کاملاً حیاتی است.
این تصور را ایجاد کنید که شما برای روابط، بیش از فروش ارزش قائل اید. مأموریت شخصی شما این است که هر کار ممکن را برای مشتریان انجام دهید تا آنها مطمئن شوند که تمام امکانات و منابع سازمان شما برای کمک به حصول اهداف وی از طریق محصولات و خدمات شما به کار گرفته میشود و این به معنای مشارکت در حل مشکل است.
بازاریابی فروش, آموزش بازاریابی, بازاریابی فروش, آموزش بازاریابی
پس از فروش در محل حاضر شوید
در دوره های آموزش فروش، وقتی از شرکتکنندگان میخواهیم کسانی که پس از فروش به مشتریان تلفن میکنند، دستهایشان را بالا ببرند، معمولاً در حدود ۱۵ تا ۲۰ درصد این کار را انجام میدهند. وقتی سوال میکنیم که چرا پس از فروش، با تلفن آن را پیگیری نمیکنید، اغلب میگویند ممکن است ایرادی وجود داشته باشد و محصول یا خدمت شاید دقیقاً آن چیزی نباشد که مشتری توقع اش را داشته است. اما آن یک فرصت ازدست رفته محسوب میشود. هیچ چیز بیش از این که فروشنده پس از فروش با مشتری تماس بگیرد یا شخصاً در محل حاضر شود، باعث استحکام روابط خریدار و فروشنده نمیشود. همیشه این کار را انجام دهید. به ویژه زمانی که اشکالی وجود داشته باشد.
روراست باشید
اگر میدانستید که قرار است گفتار و کردارتان در روزنامه های فردا به طور دقیق نگاشته شود، آیا همین روش را برمیگزیدید؟ کلام تان را همچون عهد و پیمان محکم کنید، مثلاً اگر میگوئید: «صبح پنجشنبه سفارش شما آماده خواهد بود.» طرف مقابل تان را از این امر مطمئن کنید تا آن ها بتوانند برای آن روز برنامهریزی کنند. قابل اعتماد بودن شماست که پایههای اعتماد و احترام را بنا مینهد.
آموزش بازاریابی, بازاریابی فروش, بازاریابی فروش, آموزش بازاریابی
مؤدب باشید
یکی از ویژگی های افراد مؤدب که موجب میشود به آنها اعتماد کنیم این است که رفتار خوشایند، شایسته و پسندیده آنها باعث محبوبیت شان میشود. آنها دوست داشتنی تر به نظر میرسند و ما مشتاق انجام معامله با آنها هستیم. حتی اگر موفق به فروش نشدید یا مشتری با لحن نامناسبی با شما صحبت کرد، باز ادب و نزاکت خود را حفظ کنید. هرگز نگذارید مشتری احساس رنجش یا ناراحتی نماید. خونسردی خود را حفظ کرده و سعی کنید به طور عاقلانه کشف کنید که عیب کار کجا بوده است. فقط به این علت که بازنده شدهاید پلهای پشت سرتان را خراب نکنید، در غیر این صورت موقعیتهای دیگری را هم در آینده از دست خواهید داد.
قدردان باشید
ارتباطات مستمر موجب میشود تا روابط، عادی و بیاهمیت فرض نشوند. برای مشتریان پیام تشکر بفرستید: « ما به خرید شما ارج مینهیم و از شیوه شما در برخورد با ما بسیار سپاسگذاریم.» قدرت پیام تشکر فوق العاده است، زیرا یک قدم فراتر از تلفن کردن است و دریافتکننده پیام، متوجه میشود که برای تهیه پیام تشکر وقت و انرژی بیشتری نسبت به تلفن کردن صرف کردهاید و از این رو محبت شما را فراموش نخواهد کرد.
بازاریابی فروش, آموزش بازاریابی, بازاریابی فروش, آموزش بازاریابی
مردم ابتدا شخصیت فرد را میخرند
توانایی ایجاد اعتماد برای برقراری ارتباط بسیار حیاتی است، اما برای این که این روش موثر واقع شود، مهارت دیگری نیز باید کسب شود و آن روشی است که با افراد در سطح فردی (شخصی) ارتباط برقرار کنیم.
در زمان ایجاد ارتباط با مردم، هرگز بر تفاوتهای میان خودتان تاکید نکنید. در عوض روی شباهتها، وجوه اشتراک، نقطه نظرات مشابه و عملکردهای همسان تاکید کنید.
تمثیلی کهن از قانون تشدید در موسیقی وجود دارد. اگر یکی از تارهای گیتار را بکشید و نزدیک گیتار دیگری نگه دارید، با اینکه آن دو هیچ تماسی با یکدیگر ندارند، اما همان تار در گیتار بعدی نیز شروع به لرزش میکند. بر همین قیاس، انسانها کسانی را که با آنها در یک طول موج هستند، دیدگاه هایشان را درک کرده، توافق نظر و علائق مشترک داشته باشند، دوست دارند.
به یا داشته باشید اگر «پس از اولین فروش» ارتباط ایجاد نکنیم، فروش های بعدی هم صورت نخواهد پذیرفت. یکی از عواملی که رقبایتان هرگز قادر به تقلید آن نیستند، نحوه ارتباط شما با مشتریان است.
اعتماد، شرط اولیه برای وفاداری است و در نهایت وفاداری است که موجب تکرار معاملات میشود. سعی کنید در ایجاد اعتماد فوق العاده باشید.
منبع: ماهنامه کارآفرین ناب
در ادامه بخوانید:
مقالات بازاریابی و فروش
دانلود رایگان قسمت هایی از دوره حرفه ای کوچینگ شغلی
مقالات موفقیت مالی و کسب ثروت
دانلود رایگان فایل های انگیزشی
مقالات سرمایه گذاری
دانلود رایگان فایل های آموزشی
دانلود رایگان قسمت هایی از دوره حرفه ای بیزینس کوچینگ
هیپنوتراپی پنهان روشی جدید برای تحقق آرزوها
نظرات
نظری ثبت نشده.