وقتی مشتری می گوید قیمتش بالاست

برای برخورد با اعتراض بر سر قیمت راه های مختلفی وجود دارد که تقریباً در هر فروشی مطرح می شود. اولین قاعده ای که باید رعایت کنید این است که هرگز با اعتراض به قیمت از سوی مشتری بالقوه مشاجره نکنید. هرگز توضیح ندهید و در مقام دفاع از قیمت خود برنیایید.

شرکت شما در تعیین این قیمت محاسبات فراوان کرده است. عوامل بسیار مختلفی را در نظر گرفته است. بنابراین می توانید از قیمت های خود مطمئن باشید و به آن ها افتخار کنید. به قیمت هایتان بچسبید و با آرامش و اعتماد به نفس از آن ها دفاع کنید.

دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,

وقتی مشتری می گوید: «قیمت شما خیلی بالاست» یا «می توانم از جای دیگری این کالا را ارزانتر تهیه کنم»، می توانید به یکی از این سه طریق به او جواب بدهید.

پاسخ شماره‌ی ۱:

چرا این حرف را می زنید؟ به جای این که با مشتری بحث کنید، دلیل او را برای این گفته اش جویا شوید. ممکن است کالایی که مشتری از آن حرف می زند با کالای شما تفاوت های فراوان داشته باشد. وظیفه‌ی شما کسب اطلاعات است.

پاسخ شماره‌ی ۲:

چرا این گونه احساس می کنید؟ هرگاه از اشخاص می پرسید چگونه و چرا درباره‌ی موضوعی این گونه احساس می کنند، همیشه جوابی را در اختیار شما قرار می دهند. هرگاه بخواهید کنترل صحبت را به دست بگیرید، این سوال بسیار خوبی است.

پاسخ شماره‌ی ۳:

آیا قیمت تنها موضوعی است که برایتان مهم است؟ به خصوص اگر مشتری قبل از این که نیاز او را بررسی کرده باشید درباره‌ی قیمت سوال کند، باید موضوع قیمت را حل کنید. وقتی این سوال را از مشتری می کنید، معمولاً جوابش «نه» است.

شما می توانید بگویید: «نه. اول شما به من قیمت را بگویید تا من به شما بگویم این کالا را می خواهم یا نمی خواهم.»

اما همان طور که قبلاً گفتیم، اگر قیمت در زمان نامناسبی مطرح شود، فروش را منتفی می سازد. اگر قیمت با توجه به میزان خرید خریدار متغیر باشد و شما در شروع سخن خود برآوردی از آن بدهید، فروش را از دست می دهید.

در موقعیت هایی که مشتری به دانستن قیمت اصرار می ورزد، می توانید بپرسید: «آقای مشتری، می دانم که قیمت مهم است اما اجازه بدهید که من روشن شوم. آیا قیمت بهتر از کیفیت کالا، خدمات نصب که ما می دهیم، ضمانتی که در مورد این کالا وجود دارد و خدمات پس از فروش است؟»
در اینجا مشتری معمولاً می گوید: «بله، البته، این ها که می گویید بسیار مهم است اما قیمت هم مهم است.» حالا شما می توانید بگویید: «عالیست. من تا چند لحظه‌ی دیگر قیمت این کالا را به شما می‌گویم. اما ممکن است قبل از آن چند سوال از شما بکنم؟» بعد بلافاصله یک سوال می کنید و کنترلف صحبت را به دست می گیرید.

در ادامه‌ی مطلب به نمونه‌های دیگری از اعتراض به قیمت اشاره کرده‌ایم.

مشتری: این بیش از قیمتی است که انتظار پرداخت اش را داشتم.

شما: چقدر با هم فاصله داریم؟

این سوال مهمی است که می توانید مطرح کنید. اگر قیمت کالای شما ۱۲۰۰ دلار است و مشتری انتظار ۱۰۰۰ دلار دارد، زیاد از هم فاصله ندارید. ممکن است راهی برای رفع این اختلاف پیدا کنید. اگر قیمت کالای شما ۱۲۰۰ دلار است و مشتری به رقم ۵۰۰ دلار فکر می کند، فاصله زیاد است و نمی توان به راحتی ان را از میان برداشت.

مشتری ۱: بیش از اندازه گران است.

شما: بیش از اندازه چقدر است؟

مشتری ۲: آیا می توانم این کالا را ارزان تر بخرم؟

شما: البته. از کدام یک از پیشنهادهایم بگذرم تا قیمت مورد نظر شما حاصل شود؟

در ادامه بخوانید:

 مقالات بازاریابی و فروش
 دانلود رایگان قسمت هایی از دوره حرفه ای کوچینگ شغلی
 مقالات موفقیت مالی و کسب ثروت
 دانلود رایگان فایل های انگیزشی
 مقالات سرمایه گذاری
 دانلود رایگان فایل های آموزشی
دانلود رایگان قسمت هایی از دوره حرفه ای بیزینس کوچینگ

منبع: کتاب موفقیت در فروش نامحدود

خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,دلایل موفقیت شرکت های بزرگ,خصوصیات یک شرکت موفق,